導入したのは単に人が動くだけの制度ではありません。堀場製作所の「Open Experience（OE、オープン・エクスペリエンス）制度」は、一定期間他部署・他領域の業務を経験することで、個人の成長と組織の強化、ひいては事業への貢献をめざす人財※交流制度です。
受け入れ部署が期限付きポジションを社内Webで公開し、応募者およびその上長との三者面談を経てマッチングした場合に異動が成立します。異動期間終了後は、原則として元の部署へ復帰し、得た経験を活かして活躍することを想定しています。
今回は、環境・プロセスソリューション部 の今井 大貴（いまい だいき）さんがOE制度で営業を経験し、3年後に設計へ復帰した事例を紹介します。あわせて、送り出し側・受け入れ側の関係者にも話を聞きました。
――なぜ設計から営業へ？
今井：部門長との面談で、OE制度のこととあわせて「東京セールスオフィスの営業に行ってもらいたい」と聞きました。最初はびっくりしましたね。楽しみより不安が大きかったです。入社してからずっと設計だったので、「営業ができるのか」「お客さんと問題なく話せるのか」「設計の経験が活かせるのか」、新しい環境になじめるのか‥‥不安だらけでした。
一方で、期限付きで元の部署に帰れるという前提があったので、「まずはやってみよう」と前向きに捉えることができました。
――4年目の春に異動されたとのことですが、当時どんな課題感がありましたか？
今井：お客様の声や、求められている価値が分かっていないわけではないんです。でも、どこかでニーズから離れている感覚がありました。
設計を3年経験しましたが、現場の下見として納入に立ち会ったのは2〜3回程度で、製品が実際にどういう環境で動いているかを、きちんと見たことがなかったんです。
設計者としてこの先どうなっていくか、見えづらくなった部分はありました。でも職種にこだわらずに考えると、自分の幅が広がる。そこへの期待も感じていました。
――東京支店で営業を始めて、最初にぶつかった壁は？どう乗り越えましたか？
今井： プラントメーカーを中心に下水処理、電力、石油化学など幅広い領域を担当しました。最初に直面したのは知識以前に「話が伝わらない」ことでした。
話したいことがあるのに、お客様にうまく届かない。言葉の違いというか、お客様が知りたいことと、こちらが言いたいことが嚙み合わない。納得してもらえないことが多かったです。
そこで、営業の先輩がどう伝えているかを見て、真似して盗んでいきました。自分は原理から丁寧に説明しようとして、話が長くなりがちだったんです。結果として、相手を混乱させてしまうこともありました。「先に100の情報を出す」のではなく、お客様の理解や興味に合わせて必要な情報を出していく。まずは「簡潔に伝える」ことを意識しました。
分からないことは、分からないままにせず、お客様に聞くようにもしました。
――営業を経験して、設計に持ち帰れた気づきはありますか？
今井：お客様は、設計側が想定していなかった角度から質問してこられることがあります。「そんなところが気になるんだ」と思うようなことを聞かれたときに、設計側から必要な情報（資料や文書）が十分に出せていなかったのだ、と気づきました
営業でお客様の使い方を直接聞くことで、提案や設計の考え方も変わりました。分析計が全体の中でどこに置かれ、どうつながっているのか。装置単体ではなく、全体像を考えるようになったんです。
以前は「この仕様は足りないかもしれない」と思っていた部分が、実際には過剰仕様で「むしろ削れる」と判断できることもありました。
それまでは、営業が書いてくれた仕様書がすべてだと思っていましたが、その裏に膨大な打ち合わせがあることも、営業に出て初めて実感しました。結果として、設計者としての視野や力が上がったと思います。
――目標やモチベーション維持に、「振り返り」はどう作用しましたか？
今井：3か月に1回、振り返りがありました。振り返りシートを書いて、定期的に元部署の部長やチームリーダーが面談してくれて、直接アドバイスをもらえる。だから前向きに営業に向き合えました。
営業の中では「それは当然」と思われそうな、営業初心者ならではの悩みもあります。そういう悩みに対して、設計側の目線でアドバイスをもらえたのは心強かったです。
営業の仕事をしていると、どうしても営業のことしか考えられなくなって、設計のことを見失いがちでした。でも振り返りの場があることで、本来の目的に戻してもらえた。設計と営業は別世界だと思っていて、どうつなげるかの意識がなかったんです。でも復帰を見据えて「営業の経験をどう活かすか」を考えられるようになっていきました。
もちろん受け入れ先の営業側にも手厚くサポートしてもらいました。落ち込んだときにご飯に連れて行って励ましてもったこともあります。両方の部署からもフォローがあったからこそ、3年間をやり切れました。
当時の上司、加藤 健太郎（かとう けんたろう）さん 環境・プロセスソリューション部 Customized Designチームリーダー
――当時、設計が抱えていた課題は？
加藤：営業から「最近の若手の設計者が外に出る機会がない」という声があったんです。先端の営業事情や、お客様と接する機会が減っている。先端を知っている設計者が必要だというリクエストがありました。私たち設計側も同じことを考えていました。
工場・社内にいるだけだと成長の幅が限られる。いろんな人と話して、お客様と話して、何が求められているか、今後お客様が何をやりたいのかを広く聞いて、設計に活かしてほしい。そういう期待がありました。
今井さんは感受性が強くて吸収する力も高い。コミュニケーションも柔らかく、人と接するのが上手い。営業に適任だと思いました。
帰任後の上司、石崎 征大さん（いしざき ゆきひろ）さん 環境・プロセスソリューション部 担当マネージャー
石崎：普段、僕らは営業から又聞きでお客様の要望を聞いているので、生の声を聴く機会が少ない。それを日々お客さんの前に行って聞いてくるのは、今井さんにとっていい経験だったと思います。
今井さんは営業として働きながら、工場とのつながりも強かった。工場メンバーとうまくコミュニケーションを取りながら営業活動をしていて、営業側からも「工場とのつながりがある」ことで頼られる場面が増えたんじゃないかと感じます。相互に信頼されているのが見えてきました。
――設計に復帰後、部内への波及効果は？
石崎：一番感じるのは、彼自身が一つひとつの仕事に責任をもって取り組んでいることが、周りにも伝わっていることです。営業としてお客様と直接コミュニケーションを取ってきた責任感がある。お客様と直接話すことで、誰がどう動かないといけないかをすごく考えるようになった。
その責任感を周りも感じて、協力的に動こうとしてくれるようになった。
いい影響を与えてくれていると思います。
清水 武夫（しみず たけお）さん 営業本部 東京セールスオフィスEnergy & Environment東日本チームリーダー
――当時、営業が抱えていた課題は？
清水：当時の営業チームは若手が多く、技術的な知見が不足していました。設計に確認しながらお客様対応をしていたので、「聞いて戻る」分だけスピードが落ちてしまう。日々の案件対応で手一杯な中、営業側だけで技術を体系的に学び切るのも簡単ではありません。だからこそ、技術要素のある人に前に出てもらい、提案力や対応力を底上げしたいという思いがありました。
今井さんは設計出身で、現場に出る機会が限られていたと聞いていました。OE制度で営業に来てからは、お客様と会話し、現場を見て、納入後の設備を自分の目で確認する機会を多く持てたのは、本人にとっても大きかったと思います。受け入れ側としては営業未経験が前提なので、最初は先輩が同行し、デモや現場対応、サービスと一緒に据え付けまで一連を経験してもらい、3か月ほどで一人でも動けるように段階的に任せていきました。
――設計経験のある今井さんが入ることで営業部内では何か変化がありましたか？
清水：空気感は変わりました。若手が「設計に聞く前に、まず今井さんに聞こう」となり、今井さんが工場側に確認して調整する流れができた。営業と工場の間に立って交通整理をしてくれたことで、提案も対応も前に進むようになったんです。
INPEXが実施しているプロジェクト「ブルー水素・アンモニア製造・利用一貫実証試験」では、ブルー水素製造プロセスに用いられるガスおよび液体の分析・計測機器を一括納入することができました。本案件は、今井さんが受注から納入まで一貫して担当しました。プロジェクトではHORIBA製品だけでなく他社機器も組み合わせたトータル提案が必要でしたが、設計経験があるからこそ、商談の早い段階から「実現可能な構成」を描けて、提案までの時間も短縮できました。メーカー間の調整も含めて、積極的に動いてくれました。
正直、今は不在が痛いと感じるくらいです。人が流動的に動ける機会が増えれば、現場に行けなかった人も視野が広がりますし、若手に“生きた経験”を積ませられる。設計に戻った今井さんには、営業で得た学びを設計側にしっかり落とし込んでいってほしいですね。部門を超えた往復で、経験を組織の力に変えていけるのがOE制度の良さだと思います。
――今回の経験を、設計にどう活かしたいと思いますか？
今井：お客様としっかり話をして、本当に必要なもの・ソリューションを提供したい。そうすればお客様の課題が解決できる。そこを突き詰められる製品を作っていきたいです。すでに実際に進めている案件もあります。
営業での3年間はいい経験になりました。設計者としてだけでなく、人として変われた、成長できた機会だったと思います。
今井さんの3年間は、営業スキルを身につけるだけの時間ではありませんでした。お客様の言葉を自分の耳で聞き、伝わらない壁にぶつかり、プラント全体の中で自社製品の役割を捉え直す。そして設計に戻って「本当に必要なもの」を作る力に変えていく。その往復が、OE制度の価値を示しています。
（インタビュー実施日：2026年3月）
※掲載内容および文中記載の組織、所属、役職などの名称はすべてインタビュー実施時点のものになります。
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部署を越えた3年間が、仕事を前に進める力になったー「Open Experience制度」体験談
